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Ein Blueprint für "Strategic Merchandise Planning" im Einzelhandel

Das Erfolgsrezept ist einfach: Bieten Sie eine differenzierte Auswahl an Waren an, die die Kunden nachfragen - und Sie steigern Ihren Umsatz. Die Bestimmung des richtigen Warensortiments ist jedoch ein komplizierter Vorgang, besonders für große Einzelhändler und Ketten.

Führen Sie sich die Faktoren vor Augen, die dabei eine Rolle spielen. Einzelhändler müssen in erheblichem Umfang in ihre Supply Chains, Vorräte, Einzelhandelsflächen und deren Layout investieren. Es geht nicht nur darum, die richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort anzubieten. Es kommt auch darauf an, Verluste zu minimieren, die dadurch entstehen, dass Waren nicht in ausreichenden Mengen zur Verfügung stehen, oder dass diese aufgrund von zu hohen Lagerbeständen reduziert werden müssen.

Wie Einzelhandelsanalystin Dana Telsey von der Telsey Advisory Group erklärt, locken Preissenkungen zwar vielleicht Kunden in die Läden, aber sie nagen auch am Gewinn. Ein Laden kann daher umso mehr Gewinn erzielen, je mehr attraktive Waren er hat, die zum vollen Preis angeboten werden können.¹

Einzelhändler müssen außerdem alle Bereiche ihrer Organisation - Disposition, Finanzen, Marketing und Operations - dazu bringen, zusammen zu arbeiten und Erkenntnisse zu teilen, Zielvorgaben festzulegen, Umsatzmodelle zu erstellen und Umsätze zu prognostizieren sowie die Investition in die Vorräte zu optimieren. Das ist nur schwer zu machen, wenn jede Abteilung ein unabhängiges Silo betreibt oder einem manuellen, isolierten Planungsprozess zuarbeitet.

Einzelhändler erkennen die Grenzen einer auf einem "Best-Guess"-Ansatz basierenden Planung: RILA

Eine vor Kurzem veröffentlichte Studie der Retail Industry Leaders Association (RILA) hat ergeben, dass immer mehr Einzelhändler die Grenzen einer manuellen, auf einem "Best-Guess"-Ansatz basierenden Planung erkennen. Um bessere Ergebnisse zu erzielen, gehen sie zu einer unternehmensweiten faktenbasierten Umgebung über, in der Daten im Mittelpunkt stehen. Dafür sind verstärkte Investitionen in Business Intelligence- und Unternehmensplanungssoftware erforderlich.

"Einzelhändler verlassen sich bei der Entscheidungsfindung immer noch auf Erfahrung und Intuition, sie schenken jedoch auch den Zahlen immer mehr Glauben. Sie installieren neue Tools, um die Erkenntnisse aus diesen Zahlen umzusetzen", so Cathy Hotka, SVP, Technology and Development bei RILA.²

Blueprint: Strategic Merchandise Planning

Hier kommt das Cognos Strategic Merchandise Planning Blueprint. Es wurde vom Cognos Innovation Center for Performance Management™ entwickelt und bietet vorkonfigurierte Strategie- und Prozessmodelle, die Einzelhändlern dabei helfen, ihre Disposition anzukurbeln, um ein profitables Wachstum zu fördern.

Das integrierte Framework umfasst Planung, Kennzahlen und Berichterstattung. Damit können Ketten Umsätze, Margen, Bruttogewinne und Lagerbestände nach Sparte, Kanal, Abteilung oder Kategorie planen. Es handelt sich um eine einheitliche Unternehmensplattform für die Planung von oben nach unten und von unten nach oben - damit alle Glieder der Kette mit denselben Informationen arbeiten und mit denselben finanziellen und geschäftlichen Zielvorgaben planen.

Vergleiche mit den Vorjahren und ausnahmebasierte Planung

Bei der Festlegung von Zielvorgaben von oben nach unten entwickeln Führungskräfte aus dem Bereich Disposition jährliche Absatz- und Bruttogewinnpläne für die Sparten oder Kanäle. Warenrückläufe, Sonderangebote, Preisreduzierungen und Supply-Chain-Kosten lassen sich alle anhand von Unternehmensstandards ermitteln.

Mit Hilfe von Kalenderanpassungen können Mitarbeiter sinnvolle Vergleiche mit dem Vorjahr sowie Projektionen erstellen, um bei der Bestimmung von Nachfragemustern beweglichen Feiertagen Rechnung zu tragen.

Die ausnahmebasierte Planung ermöglicht den Planern, einzelne Posten anzupassen und Modelle für die finanziellen Auswirkungen von Veränderungen beim Umsatz, bei den Kosten und beim Bruttogewinn zu erstellen. Die Mitarbeiter haben außerdem Zugang zu Umsatz- und Bestandsdaten, um Bestände und Bewertungen zu berechnen.

Und die Planer können die Auswirkungen von Reduzierungen und Sonderangeboten auf den Inventarwert und die Marge prognostizieren. Es können unterschiedliche Prozentsätze gelten, die auf bestimmte Anteile an den Vorräten angewendet werden, um die Gewinne zu schützen.

Mit BI- und Planungsfunktionen

Das Merchandise Planning Blueprint baut auf Planungs- und Business Intelligence-Software von Cognos auf. IBM Cognos 8 Planning ist eine web-basierte, hochpartizipative Lösung zur Modellbildung, Planung, Budgetierung und Prognostizierung.

Dieses Programm lässt das Einzelhandelsmanagement den Prozess, die Modelle und den benötigten Inhalt bestimmen, um Finanzziele zu erreichen und anschließend die vorbereiteten webbasierten Vorlagen über die gesamte Organisation hinweg an Dispositionsmitarbeiter zu verteilen. Ketten können damit durch äußerst kooperative Planung in Echtzeit eine konsistente Betriebsleistung erzielen.

In Verbindung mit IBM Cognos 8 Business Intelligence gibt das Blueprint Einzelhändlern die Möglichkeit, Kernzahlen zu identifizieren und zu messen, Standardberichte zu erstellen und Analysen zu wichtigen Informationen wie z. B. bisherige und aktuelle Umsätze, Margen, Schwund, Supply-Chain-Kosten, Bruttogewinne und Bewertungen der Bestände durchzuführen. Das Ergebnis? Eine besser informierte, effektivere Entscheidungsfindung zur Optimierung von Umsatz, Marge und Warenbestand.

Zusammenfassung

Mit IBM Cognos Performance Blueprints ist die Disposition kein Ratespiel mehr. Die Einzelhändler bekommen die Möglichkeit, zuverlässig zu planen und strategische Investitionen in Vorräte und Ladenbetrieb optimal zu nutzen - damit die richtigen Waren zur richtigen Zeit in den Regalen liegen. Und die Verbraucher werden eher zum Kauf bereit sein.

Find Out More Live-Webseminar: Performance Management, Neue Spielregeln für den Einzelhandel, 13. Feb. 19 Uhr MEZ. Weitere Informationen über IBM Cognos Performance Blueprints Besuchen Sie das Cognos Innovation Center for Performance Management

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Quellen

¹ Jayne O'Donnell. Retailers try to train shoppers to buy now. USA Today, 25. September 2006

² Cathy Hotka. Seven Steps Survey: The state of performance management among retail leaders and what it means to you. Retail Industry Leaders Association, Oktober 2006.