Posizionamento Competitivo

Quali sono i rischi competitivi per riuscire a sfruttare una buona opportunità di profitto?

In qualità di investment advisor, il reparto Marketing ha il compito di definire chiaramente la proposta aziendale e competitiva:

  • Quali sono i segmenti di mercato in cui l'azienda è competitiva?
  • Con quali prodotti e servizi?
  • Quali sono i suoi concorrenti?

Deve inoltre definire specifici sweet spot informativi e puntare su di essi per comprendere cosa differenzia l'azienda dalla concorrenza agli occhi dei clienti e la resistenza di tali elementi di distinzione in base, ad esempio, alla difficoltà con cui possono essere copiati.

Da queste informazioni occorre poi stabilire le implicazioni sui prezzi.

  • I prezzi dei prodotti dell'azienda sono superiori o inferiori a quelli dei principali concorrenti, e di quanto?
  • Se sono inferiori, sono sostenibili visto il profilo dei costi aziendali o si preparano a diventare una minaccia?
  • Quale extra sono disposti a pagare i clienti per proposte a valore aggiunto?

L'area decisionale Posizionamento competitivo consente di fissare obiettivi di pianificazione e indicatori di scorecarding per elementi di gestione delle performance quali:

  • Crescita della concorrenza (%)
  • Variazione dei prezzi della concorrenza (%)
  • Quota di mercato della concorrenza (%)
  • Vendite della concorrenza (€)
  • Crescita del mercato (%)
  • Ricavi e profitti del mercato (€)
  • Vendite (n. di unità e €)

Cosa ancora più importante, permette di analizzare tali obiettivi e indicatori in base a svariate dimensioni, per trovare preziose informazioni celate nei dati:

  • Tipo di concorrente e concorrente specifico
  • Settore
  • Area geografica
  • Segmento di mercato (macro e micro)
  • Marchio e linea di prodotti
  • Territorio di vendita

Utilizzo dell'area decisionale Posizionamento competitivo

Gli esperti di marketing fissano traguardi e pianificano campagne basandosi sugli obiettivi e gli indicatori identificati nell'area decisionale Posizionamento competitivo. Monitorano quindi il successo delle iniziative osservando se l'azienda è all'altezza degli obiettivi stabiliti e analizzano i risultati per ricavarne utili informazioni sui fattori che influenzano la gestione delle performance.

  • Crescita dell'azienda (%) : Ci sono aree in cui un determinato concorrente o tipo di concorrente è meno presente rispetto alla media, in cui cioè c'è più spazio di affermazione per l'azienda?
  • Variazione dei prezzi della concorrenza (%) : Uno dei concorrenti sta tagliando i prezzi molto di più rispetto alla media in un determinato territorio di vendita, costringendo l'azienda a evidenziare il proprio valore di mercato o a tagliare a sua volta i prezzi?
  • Crescita del mercato e quota di mercato della concorrenza (% e €) : Uno dei concorrenti sta crescendo di meno rispetto al mercato in relazione a un determinato prodotto? Perché? Ci sono fattori di differenziazione che l'azienda può sfruttare a suo vantaggio?
 
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