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La nueva solución de rendimiento de Cognos ayuda a las compañías farmacéuticas a optimizar la gestión de su cuota de ventas
El Blueprint de Asignación de Cuota de Ventas de Cognos ofrece las mejores prácticas en previsión y modelado de cuotas, incrementando los ingresos y la rentabilidad en toda la empresa

Madrid, 4 de febrero de 2008 – Cognos (NASDAQ: COGN) (TSX: CSN) principal proveedor de soluciones de Business Intelligence y para la gestión del rendimiento corporativo, anuncia el lanzamiento de una nueva solución de rendimiento diseñada para ayudar a las compañías farmacéuticas a determinar y gestionar más eficazmente las cuotas territoriales de ventas, alineadas con los objetivos corporativos de ingresos.

Según Gartner, “pocas organizaciones han explorado con intensidad los beneficios estratégicos potenciales, esto es, incrementar su comprensión sobre la eficacia de las estrategias de compensación y las interrelaciones entre compensación, territorios y cuotas para garantizar mejoras sostenidas en el rendimiento de las ventas. Por otro lado, en varios puntos del ciclo de planificación y ejecución de proyectos, se pueden adoptar medidas para mantener la conciencia, el foco y el compromiso sobre la capitalización de la información como recurso estratégico. Al mismo tiempo, las opciones tecnológicas deben explorarse desde el punto de vista de las contribuciones y esfuerzos potenciales”. *

El Blueprint de Asignación de Cuota de Ventas de Cognos proporciona la estructura de gestión del rendimiento que ayuda a las compañías farmacéuticas a hallar el equilibrio correcto de los objetivos de ingresos, reflejando las características de mercado únicas de cada territorio, con el fin de cubrir eficazmente los objetivos de ventas y rentabilidad para toda la organización. El Blueprint ofrece a los analistas de compensación de incentivos y directores de ventas una mejor visibilidad sobre sus procesos distribuidos de gestión de ventas, garantizando que cada fuerza de ventas esté maximizando los ingresos al centrarse en la oferta adecuada de productos para cada territorio, y que esté trabajando en línea con los incentivos de rendimiento más apropiados.

Utilizando la funcionalidad superior de Cognos 8 Planning y Cognos 8 Business Intelligence (BI) –incluyendo los cuadros de mando, los informes analíticos y un modelo de datos preconfigurado- e integrando las mejores prácticas de la industria farmacéutica, el Blueprint de Asignación de Cuota de Ventas de Cognos permite a las compañías del sector:

• Visualizar, mediante cuadros de mando intuitivos, los resultados históricos y la consecución de la futura cuota de ventas proyectada
• Prever y modelar el peso óptimo de los factores clave de la cuota de ventas, a partir de los cuales las direcciones de ventas regionales pueden personalizar los planes de cuotas basándose en las condiciones de los mercados locales
• Fijar futuras cuotas de ventas basándose en el peso histórico preciso de los diferentes condicionantes de negocio
• Consolidar cuotas dispares a lo largo de la organización para crear una visión única de los objetivos de rendimiento de ventas
• Trasladar recursos escasos a otros territorios para atender los cambios en los factores internos o externos que influyen en las condiciones del mercado
• Permitir la contabilidad, eliminar el uso de hojas de cálculo distribuidas y las reconciliaciones manuales a través de pistas de auditoría automatizadas y una potente gestión de flujos de trabajo

“Gestionar las cuotas de la fuerza de ventas puede convertirse en una compleja obligación, particularmente para las grandes organizaciones farmacéuticas con cientos o miles de agentes de ventas distribuidos por diferentes territorios, cada uno de ellos centrados en una gama de productos distinta que necesitan ofrecer a ese mercado. Sin un sistema eficaz para la asignación de cuotas, las compañías farmacéuticas corren el riesgo de perder nuevas oportunidades de ventas, no ajustarse a las nuevas condiciones del mercado y no cumplir los objetivos corporativos estratégicos”, señala Javier Delgado, responsable del sector farmacéutico en Cognos España. “El Blueprint de Asignación de Cuota de Ventas de Cognos ofrece a nuestros clientes las herramientas que necesitan para garantizar que las cuotas de ventas han sido asignadas convenientemente, alineadas con los objetivos de ingresos y completadas a tiempo, liberando a la dirección para centrarse en la consecución de sus objetivos de ingresos y rentabilidad”.

Disponible de forma inmediata para los clientes, el Blueprint de Asignación de Cuota de Ventas de Cognos es la cuarta solución para la industria farmacéutica lanzada en el último año y medio. El Blueprint de Previsión de Participación en Ensayos Clínicos, lanzado en septiembre de 2007, junto al Blueprint de Previsión de Ensayos Clínicos, lanzado en mayo de 2006, permiten a los clientes actualizar a la perfección sus proyecciones financieras según evolucionan sus proyecciones de participación, ayudándoles a comprender mejor el coste de los cambios y el efecto del dólar en las previsiones de participación. El Blueprint de Optimización de Muestras de Cognos, también lanzado en mayo de 2006, completa la oferta de Cognos para la industria farmacéutica, diseñado para ayudar a las organizaciones a construir estrategias de muestras óptimas que tengan en cuenta las condiciones actuales del mercado, la información a nivel de campo, los planes de inventario y otras metas corporativas.

Cognos es un líder reconocido en el suministro de soluciones de gestión del rendimiento para la industria farmacéutica. Actualmente, 25 de las 30 firmas farmacéuticas más importantes confían en el software de gestión del rendimiento de Cognos, entre las que se encuentran Laboratorios Salvat, Novartis, Bayer UK y Quintiles Transnational. Para más información sobre las soluciones Cognos para la industria farmacéutica.

* Fuente: “Sales Incentive Compensation Management Achieves Operational Benefits, but Must Focus on Strategic Value” Michael Dunne, Gartner, 5 de abril de 2007

Sobre los Blueprints de Rendimiento de Cognos
Cognos ofrece una completa suite de Blueprints de Rendimiento para atender las áreas de procesos de planificación y gestión del rendimiento que influyen directamente en la capacidad de una organización para crear valor de negocio. Tanto las áreas de procesos funcionales como las específicas de cada sector pueden ahora ser automatizadas, racionalizadas y transformadas para ayudar a las organizaciones a crear rápidamente más valor de negocio. Desarrollados por el Centro de Innovación de Cognos para la Gestión del Rendimiento, los Blueprints de Rendimiento de Cognos son un componente clave dentro del Sistema de Gestión del Rendimiento de Cognos, que combina tecnología, mejores prácticas, aplicaciones y soluciones analíticas, así como una amplia red de partners dentro de una única solución de gestión del rendimiento. Para más información sobre los Blueprints de Rendimiento de Cognos, visite: http://www.cognos.com/innovationcenter/blueprint.html.

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