Vertriebstaktik

Was beeinflusst die Vertriebseffektivität?

Der Bereich Vertriebstaktik beschäftigt sich in erster Linie damit, welche Vertriebsmaßnahmen und Mechanismen am effektivsten sind. Der Schlüssel ist das Verständnis dafür, welche Ressourcen, Aktivitäten und Tools zur Erreichung von Zielen für spezielle Kanäle und Kunden erforderlich sind. Im Mittelpunkt dieses Entscheidungsgebiets stehen zwei Gesichtspunkte:

Was : Informationen wie beispielsweise die Zeit, die für Marktforschung und Cold-Calls aufgewendet wird, die Anzahl von potenziellen Kunden oder das Verhältnis von direktem und indirektem Vertrieb.

Wie: Wissen, wie der Zeit- und Kostenaufwand für Aktivitäten wie Preisgestaltung, Absatzförderung und Ausgabe von kostenlosen Mustern den Umsatz steigert.

Die Vertriebstaktik unterstützt Sie bei der Optimierung von Zeit und Ressourcen. Diese Informationen müssen für Ihre VBs verfügbar sein, damit sie sich bei ihrer Arbeit darauf stützen und vom Erfolg anderer lernen können, um ein besseres Performance-Management zu erreichen.

Im Entscheidungsgebiet Vertriebstaktik können Sie Planungsziele und Scorecarding-Kennzahlen für Elemente des Performance-Managements definieren wie zum Beispiel:

• Durchschnittlicher Verkaufspreis ($)
• Direktkosten ($)
• Rabatt (%)
• Kundenkontakte und VB Tage (#)
• Auftragswert ($)
• Angebotene Stück (#)

Sehr wichtig ist auch, dass Sie diese Zielvorgaben und Kennzahlen anhand einer Reihe von Dimensionen analysieren können, um die in den Daten verborgenen Faktoren zutage zu fördern, die das Performance-Management unterstützen:

• Branche
• Kundenstandort
• Zeitraum (Jahr, Quartal, Monat, Woche)
• Marktsegment (Makro & Mikro)
• Marke und Produktlinie
• Vertriebsgebiet und Vertriebskanal
• Prioritätsbewertung

Das Entscheidungsgebiet Vertriebstaktik in der Praxis

Sie definieren Ihre Vorgaben auf der Basis von Zielen und Kennzahlen aus dem Bereich Vertriebstaktik. Im Rahmen Ihrer Erfolgskontrolle stellen Sie fest, wie die Resultate im Vergleich zu den Zielvorgaben abschneiden. Darüber hinaus nehmen Sie eine detaillierte Ergebnisauswertung vor, um weiteren Aufschluss über die Faktoren zu bekommen, die sich auf die Performance auswirken.

• Direktkosten ($): Wie hoch sind die Kosten für die Produktion und den Versand von Katalogen gemessen an den Vertriebseinnahmen?
• Rabatt (%): Wie wirken sich Rabatte auf die Einnahmen in einer bestimmten Region aus? Gehen die Umsätze nach oben oder unten?
• Kundenkontakte (#): Wie viel Zeit wird für vorhandene Kunden im Vergleich zu Neukunden aufgewendet? Wie viele Cold- und Warm-Calls machen wir?

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