Vertriebs-Pipeline

Was beeinflusst die Vertriebs-Pipeline?

Die Vertriebs-Pipeline ist wichtig als Frühwarnsystem für zukünftige Chancen, Wachstumspotenziale und Problembereiche. Durch die Definition von Pipeline-Kennzahlen können Sie Businesstrends verfolgen und managen, wobei Sie gegebenenfalls positive funktionale Änderungen vornehmen können.

Die Vertriebs-Pipeline sollte in die Produktions- und Einkaufsplanung eingebunden werden. So kann die Operations-Abteilung ein effektives Management ihrer Prozesse erreichen, proaktiv Änderungen an Produktionsplänen vornehmen und Spontaneinkäufe aufgrund kurzfristiger Engpässe reduzieren.

Im Entscheidungsgebiet Vertriebs-Pipeline können Sie Planungsziele und Scorecarding-Kennzahlen für Elemente des Performance-Managements definieren wie zum Beispiel:

• Pipeline-Verhältnis (%)
• Pipeline-Erlös ($)
• Auftragswert und Umsetzung in Aufträge (% und #)
• Aktive und inaktive Kunden (#)
• Anfragen ($ und #)
• Neukunden und verlorene Aufträge (# und %)

Sehr wichtig ist auch, dass Sie diese Zielvorgaben und Kennzahlen anhand einer Reihe von Dimensionen analysieren können, um die in den Daten verborgenen Faktoren zutage zu fördern:

• Branche
• Zeitraum (Jahr, Quartal, Monat, Woche)
• Marktsegment (Makro & Mikro)
• Marke und Produktlinie
• Vertriebsgebiet und Vertriebskanal

Das Entscheidungsgebiet Vertriebs-Pipeline in der Praxis

Sie definieren Ihre Vorgaben auf der Basis von Zielen und Kennzahlen aus dem Bereich Vertriebs-Pipeline. Im Rahmen Ihrer Erfolgskontrolle stellen Sie fest, wie die Resultate im Vergleich zu den Zielvorgaben abschneiden. Darüber hinaus nehmen Sie eine detaillierte Ergebnisauswertung vor, um weiteren Aufschluss über das Was zu bekommen, das ein besseres Performance-Management ermöglicht.

• Pipeline-Erlös ($): Maximieren wir die Erlöse in manchen Vertriebsgebieten gegenüber anderen?
• Anfragen ($ und #): Warum führen nur 10 Prozent unserer Kundenbesuche zu Anfragen? Was wäre erforderlich, um die Quote auf 20 Prozent zu steigern?
• Anzahl verlorener Aufträge (#) : Warum verlieren wir manche Aufträge?

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