Vertrieb

Der Motor der Unternehmens-Performance

Cognos hat die Software und die Services, mit denen Ihr Vertrieb häufiger und mehr Aufträge an Land ziehen kann. Cognos bietet Ihnen aber auch die Vision, um das Performance-Niveau Ihres ganzen Unternehmens zu steigern. Hier zeigen wir Ihnen, wie Sie „Informations-Sweetspots“ im Vertrieb nutzen.

Eine Vertriebsmannschaft mit den richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt und motiviert durch die richtigen Incentives ist eine schlagkräftige Einheit. Und Informationen aus dem Vertrieb, können sich auf die Performance in allen anderen Abteilungen des Unternehmens auswirken. Hohe Nachfrageprognosen verweisen beispielsweise auf zukünftige Produktionssteigerungen.

Aber drei Barrieren hindern leider viele Vertriebsabteilungen an einem besseren Performance-Management:

• Die Vertriebsziele und Aufgabenstellungen orientieren sich nicht an der Maximierung des Gesamtbeitrags. Viele Unternehmen haben nur die kurzfristigen Einnahmen im Blick. Das hat zur Folge, dass der Vertrieb kein Wissen über den langfristigen Wert eines Kunden hat oder braucht. Deshalb wird auch nicht das Potenzial für Cross- oder Up-Selling-Geschäfte oder der geschätzte Lebenszeitwert eines Kunden gemessen.
• Es gibt keine Zwei-Wege-Vermittlungsstelle für die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt . Die Unternehmen benötigen Kundenwissen darüber, was funktioniert, was nicht funktioniert und was wichtig ist. Ohne diese Informationen sind die Vertriebsbeauftragten beim Versuch, enge Kundenbeziehungen und Loyalität aufzubauen im Nachteil.
• Die Faktoren, die der Effektivität des Vertriebs zugrunde liegen, werden nicht gemessen . Ihr Ziel ist es, die Vertriebsproduktivität zu steigern und die Taktik anzupassen, wenn etwas nicht funktioniert. Ohne feste Erwartungen und ohne Möglichkeit, die Faktoren zu überwachen, die der Effektivität des Vertriebs zugrunde liegen, werden Sie wahrscheinlich mit höheren Vertriebskosten und verfehlten Absatzzielen bestraft.

Um die Abläufe zu beschleunigen und eine effektivere Zeiteinteilung im Vertrieb zu ermöglichen, sollten sich die Unternehmen auf fünf Entscheidungsgebiete konzentrieren:

• Vertriebsergebnisse:
  Was beeinflusst die Vertriebsperformance?
• Kunden/Produkt-Rentabilität:
  Was beeinflusst die Beitragsperformance?
• Vertriebstaktik:
  Was beeinflusst die Vertriebseffektivität?
• Vertriebs-Pipeline:
  Was beeinflusst die Vertriebs-Pipeline?
• Vertriebsplanabweichung:
  Was beeinflusst den Vertriebsplan?

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