Ecart par rapport au plan commercial

Quels sont les moteurs du plan commercial ?

La planification des ventes est un mécanisme de contrôle lié au processus d'élaboration budgétaire et de planification. C'est aussi un moyen de gérer le changement et de comprendre les hauts et les bas de votre activité. En surveillant la performance, les services au contact direct du client peuvent identifier où et pourquoi les objectifs de chiffre d'affaires ont été atteints ou non et prendre les mesures nécessaires pour corriger la situation.

Les meilleures prévisions de vente sont celles qui tiennent compte des remontées d'information du terrain. Chaque service donne son feedback sur les objectifs de chiffre d'affaires, les marchés, les clients, les canaux de vente et les produits. Des ajustements peuvent être nécessaires pour s'aligner sur les objectifs fixés par la direction mais cette approche permet aux différents services de maîtriser leurs propres chiffres et d'assumer leur responsabilité afin de piloter réellement la performance.

Le domaine décisionnel Ecart par rapport au plan commercial permet de définir des objectifs de planification et des mesures de scorecarding pour les paramètres de pilotage de la performance suivants :

  • Commande (€).
  • Plan commercial (€ et %).
  • Taux de progression des ventes (%).
  • Unités commandées et vendues (nbre).

De plus, pour faire apparaître des données pertinentes, vous pouvez analyser ces objectifs et ces mesures selon diverses dimensions, notamment :

  • Plan/effectif/prévision.
  • Période (année, trimestre, mois, semaine).
  • Segment de marché (macro et micro).
  • Marque et ligne de produits.
  • Région commerciale et canal de vente.

Utilisation du domaine décisionnel Ecart par rapport au plan commercial

Vous fixez vos cibles en fonction des objectifs et des mesures définis dans le domaine décisionnel Ecart par rapport au plan commercial. Il vous suffit ensuite de voir comment vous vous situez par rapport à ces cibles pour évaluer votre degré de réussite. Puis vous pouvez explorer en détail les résultats obtenus pour en savoir plus sur les paramètres qui conditionnent votre performance.

  • Commande (€): Est-ce que nos objectifs de vente vont générer suffisamment d'activité pour un segment de clientèle donné ?
  • Plan commercial (€ et %): Notre chiffre d'affaire global actuel est-il en phase avec nos projections ? Que pouvons-nous faire pour combler l'écart entre notre C.A. effectif et celui prévu ?
  • Taux de progression des ventes (%): Quelle est notre stratégie à long terme d'une année sur l'autre pour accélérer la progression de nos vents dans une région donnée ?
 
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