Tactiques commerciales

Quels sont les moteurs de l'efficacité commerciale ?

Le domaine décisionnel Tactiques commerciales permet d'identifier les activités et les mécanismes les plus efficaces. Il s'agit fondamentalement de savoir quels sont les ressources, activités et outils dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs selon les canaux de vente et les comptes donnés. Ce domaine se concentre sur deux points de vue :

  • Le quoi : informations telles que le temps consacré aux recherches et aux appels impromptus, le nombre de prospects à visiter et la proportion entre ventes directes et ventes indirectes.
  • Le comment : ce qui consiste à savoir en quoi le temps et l'argent consacrés à l'élaboration des prix, aux promotions ou encore à la distribution d'échantillons gratuits peuvent orienter les ventes.

Les Tactiques commerciales vous aident à optimiser votre temps et vos ressources. Parce qu'ils sont au contact direct du client, les commerciaux doivent pouvoir accéder à ces informations afin de mieux orienter leurs efforts et de tirer parti du succès de leurs collègues.

Le domaine décisionnel Tactiques commerciales permet de définir des objectifs de planification et des mesures de scorecarding pour les éléments suivants :

  • Prix de vente moyen (€)
  • Coût direct (€)
  • Remise (%)
  • Nbre d'appels et de jours d''activité des commerciaux
  • Commandes (€)
  • Nbre d'unités dans le devis
De plus, pour faire apparaître des données pertinentes, vous pouvez analyser ces objectifs et ces mesures selon diverses dimensions, notamment :
  • Secteur d'activité
  • Emplacement géographique du client
  • Période (année, trimestre, mois, semaine)
  • Segment de marché (macro et micro)
  • Marque et ligne de produits
  • Région commerciale et canal de vente
  • Niveau de priorité

Utilisation du domaine décisionnel Tactiques commerciales

Vous fixez vos cibles en fonction des objectifs et des mesures définis dans le domaine décisionnel Tactiques commerciales. Il vous suffit ensuite de voir comment vous vous situez par rapport à ces cibles pour évaluer votre degré de réussite. Puis vous pouvez explorer en détail les résultats obtenus pour en savoir plus sur les paramètres qui conditionnent votre performance.

  • Coût direct (€): Combien nous coûtent la fabrication et la distribution de notre catalogue par rapport au montant des ventes réalisées ?
  • Remise (%): Quel est l'impact des remises sur le chiffre d'affaires dans une région donnée ? Les ventes sont-elles à la hausse ou à la baisse ?
  • Nbre d'appels (#): Combien de temps consacrons-nous aux clients existants par rapport aux nouveaux ? A combien d'appels impromptus et préparés procédons-nous ?
 
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