Résultats des ventes

Quels sont les moteurs de la performance commerciale ?

Le domaine décisionnel Résultats des ventes est l'un des plus stratégiques pour mieux piloter la performance. Il donne une vue d'ensemble cohérente du chiffre d'affaires réel qui couvre les cinq composants de base de l'activité : les produits, les clients, les zones géographiques, les canaux de distribution et le temps.

Ce domaine décisionnel porte sur le court terme et le long terme. Au-delà de l'analyse opérationnelle immédiate, par exemple en cas de chute soudaine des ventes, il permet d'identifier des modèles de performance plus généraux pour vérifier si les objectifs de la direction sont respectés. En recevant régulièrement des informations au fil du temps, vous pouvez procéder à des comparaisons et des ajustements plus stratégiques.

Le domaine décisionnel Résultats des ventes vous permet de définir des objectifs de planification et des mesures de scorecarding pour les paramètres suivants :

  • Ventes à de nouveaux clients (€).
  • Progression des ventes (% et €).
  • Commande (nbre d'unités et €).

De plus, pour faire apparaître des données pertinentes, vous pouvez analyser ces objectifs et ces mesures selon diverses dimensions, notamment :

  • Secteur d'activité.
  • Emplacement géographique du client.
  • Période (année, trimestre, mois, semaine).
  • Segment de marché (macro et micro).
  • Marque et ligne de produits.
  • Région commerciale et canal de vente.

Utilisation du domaine décisionnel Résultats des ventes

Vous fixez vos cibles en fonction des objectifs et des mesures définis dans le domaine décisionnel Résultats des ventes. Il vous suffit ensuite de voir comment vous vous situez par rapport à ces cibles pour évaluer votre degré de réussite. Vous pouvez ensuite explorer en détail les résultats obtenus pour en savoir plus sur les paramètres qui conditionnent votre performance.

  • Ventes à de nouveaux clients (€): Si les ventes stagnent dans un segment de clientèle essentiel, faut-il investir en ressources pour les faire décoller ?
  • Progression des ventes (% et €) : Les ventes sont-elles à la hausse dans certaines régions ? Est-ce une tendance générale tout produit, canal de vente, commercial et client confondus ?
  • Commande (nbre d'unités et €) : Est-ce nous maximisons notre chiffre d'affaires par unité dans certaines régions commerciales plutôt que d'autres ?
 
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