Rentabilité des clients/des produits

Quels sont les moteurs de la contribution à la performance ?

La Rentabilité des clients et des produits est une information vitale pour l'entreprise. En sachant quels sont les clients et les produits qui génèrent le plus de ventes, elle pourra mieux piloter sa performance.

En appliquant des formules faisant intervenir les dépenses et les affectations de coûts, vous pouvez calculer la valeur net de chaque groupe de produits ou segment de clients. Munie de ces informations, votre force de vente pourra mieux cerner ses priorités en matière de profit et saura comment orienter son action pour obtenir les meilleurs résultats.

Le domaine décisionnel Rentabilité des clients et des produits vous permet de définir des objectifs de planification et des mesures de scorecarding pour les paramètres suivants :

  • Profit moyen, profit sur durée de vie et profit net par client (€)
  • Ventes nettes (€)
  • Marge brute (€ et %)
  • Coût d'acquisition et de fidélisation des clients (€)
  • Chiffre d'affaires (€)
  • Unités vendues (nbre)

De plus, pour faire apparaître des données pertinentes, vous pouvez analyser ces objectifs et ces mesures selon diverses dimensions, notamment :

  • Secteur d'activité
  • Emplacement géographique du client
  • Période (année, trimestre, mois, semaine)
  • Segment de marché (macro et micro)
  • Marque et ligne de produits
  • Région commerciale et canal de vente

Utilisation du domaine décisionnel Rentabilité des clients/des produits

Vous fixez vos cibles en fonction des objectifs et des mesures définis dans le domaine décisionnel Rentabilité des clients/des produits. Il vous suffit ensuite de voir comment vous vous situez par rapport à ces cibles pour évaluer votre degré de réussite. Puis vous pouvez explorer en détail les résultats obtenus pour en savoir plus sur les paramètres qui conditionnent votre performance.

  • Profit moyen par client (€): Quelle est en moyenne la contribution de ce segment de clients au profit de l'entreprise ?
  • Ventes nettes (€): Quel est le chiffre d'affaires de ce groupe de produits déduction faite des remises et des coûts standards ?
  • Coût d'acquisition et de fidélisation d'un client (€): Combien coûte en moyenne l'acquisition d'un nouveau client par rapport à la conclusion d'une nouvelle vente auprès d'un client existant ?
 
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