Prévisions de vente

Quels sont les moteurs des prévisions de vente ?

Le domaine décisionnel Prévisions de vente joue un rôle stratégique en vous informant au plus tôt sur les opportunités, la croissance et les problèmes futurs. En définissant des indicateurs de prévision de vente, vous pouvez surveiller et gérer les tendances et introduire des changements fonctionnels positifs là où c'est nécessaire.

Ce domaine décisionnel doit être mis en relation avec les plans de production et les programmes d'achat. Les opérations peuvent ainsi gérer leurs processus de manière plus efficace, modifier proactivement les calendriers de production et limiter les achats en réaction aux pénuries à court terme.

Le domaine décisionnel Prévisions de vente permet de définir des objectifs de planification (des objectifs de ventes selon plusieurs scénarios par exemples) et des mesures de scorecarding pour les paramètres de pilotage de la performance suivants :

  • Ratio des opportunités (%)
  • Chiffre d'affaires des opportunités (€)
  • Commandes et taux de conversion
  • Clients actifs et inactifs (nbre)
  • Demandes de renseignements (€ et nbre)
  • Nouveaux clients et contrats perdus (nbre et %)

De plus, pour faire apparaître des données pertinentes, vous pouvez analyser ces objectifs et ces mesures selon diverses dimensions, notamment :

  • Secteur d'activité
  • Période (année, trimestre, mois, semaine)
  • Segment de marché (macro et micro)
  • Marque et ligne de produits
  • Région commerciale et canal de vente

Utilisation du domaine décisionnel Prévisions de vente

Vous fixez vos cibles en fonction des objectifs et des mesures définis dans le domaine décisionnel Prévisions de vente. Il vous suffit ensuite de voir comment vous vous situez par rapport à ces cibles pour évaluer votre degré de réussite. Puis vous pouvez explorer en détail les résultats obtenus pour en savoir plus sur les paramètres qui conditionnent votre performance.

  • Chiffre d'affaires des opportunités (€): Ce C.A. est-il nettement supérieur dans certaines régions ?
  • Demandes de renseignements (€ et nbre): Pourquoi seulement 10 % des visites chez les clients débouchent sur des demandes de renseignements ? Que faudrait-il faire pour doubler ce pourcentage ?
  • Contrats perdus (nbre) : Pourquoi perdons-nous des contrats ?
 
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