Gestion de la Performance du chiffre d'affaires

Pilotons-nous efficacement la croissance du chiffre d'affaires ?

La direction doit se concentrer sur la gestion des objectifs de chiffre d'affaires et orienter l'entreprise et ses ressources vers les opportunités les plus rentables, ce qui implique une coopération entre les pôles fonctionnels Marketing, Ventes, Développement de produits et Service clients.

La direction s'intéresse aux quatre domaines suivants pour mieux piloter la performance :

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Gestion du chiffre d'affaires
Opportunités du marché ($)
Acquisition Client (%)
Fidélisation des clients (%)
Valeur constatée ($)
Valeur des opportunités du marché ($)
  • Les opportunités de chiffre d'affaires concernent les fonctions Marketing, Ventes et Développement de produits. En regroupant les domaines décisionnels associés aux opportunités du marché, vous pouvez prendre des décisions plus complètes et plus cohérentes.
  • Si la valeur des opportunités du marché descend sous un niveau acceptable, la direction pourra rechercher de nouvelles opportunités.
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Acquisition de clients (%)
  • La gestion du chiffre d'affaires est liée à l'efficacité des stratégies d'acquisition de clients.
  • Il est donc nécessaire de bien connaître les résultats des ventes et ce que l'on peut attendre des opportunités de vente futures et des activités stimulant la demande.
  • La direction doit étudier de très près la gestion du cycle de vie des produits pour déterminer si les ventes de nouveaux produits sont conformes aux prévisions. La plupart des entreprises font preuve d'un bel optimisme quand elles lancent de nouveaux produits. La direction doit être particulièrement attentive aux indicateurs de performance anticipés. Si les ventes prévues ne sont pas atteintes, il faut déterminer pourquoi et communiquer l'information à tous les niveaux de l'entreprise.
  • L'écart par rapport au plan commercial devient un domaine d'information clé essentiel pour déterminer où des problèmes surviennent et pourquoi, et prendre les décisions qui s'imposent.
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Fidélisation des clients (%)
  • Si votre indice de fidélisation est faible, vous devez vous concentrer sur les problèmes qui affectent directement les clients.
  • Les indicateurs anticipés signalant des problèmes potentiels seront vraisemblablement liés aux retards de livraison, aux plaintes et aux réclamations. Les surveiller permet de prévenir l'équipe et d'identifier les responsables.
  • L'évaluation de la qualité de service donne également de précieuses informations sur les problèmes à traiter au niveau du service clients.
  • Même si ces mesures conçues pour vous alerter très tôt sont bonnes, le domaine décisionnel Résultats des ventes peut indiquer de mauvais résultats et une baisse des ventes aux clients existants. Peut-être faudra-t-il alors rééquilibrer les tactiques commerciales.
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Valeur constatée ($)
  • La valeur constatée donne une vue d'ensemble des effets sur le profit des efforts déployés en vue d'améliorer le chiffre d'affaires. Le domaine décisionnel Rentabilité des clients/des produits est un domaine d'information clé important pour la direction. Il faut passer en revue les clients non rentables et, si l'entreprise souhaite les garder, leur appliquer des stratégies différentes.
  • L'examen des prix peut révéler qu'augmenter le prix des produits pour un gros client non rentable serait une mauvaise décision qui accélérerait la pénétration de ce marché par la concurrence.
  • L'examen du coût du service peut indiquer quant à lui que l'entreprise dépense trop en support technique. Dans ce cas, vous pourriez essayer de négocier un tarif plus élevé pour ce support de façon à mieux rentabiliser vos dépenses sans altérer la qualité de service actuelle.
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